Chi non ha mai vissuto quel momento di solitudine quando il vostro manager/contabile vi dice che il progetto su cui passate le serate e i weekend, che vi sta prosciugando il cervello da diverse settimane/mesi, sta subendo perdite abissali nonostante tutto il tempo e le energie che avete investito?
Lavorate per un prezzo fisso? Lo sapete bene.
Ma perché, quando siete sommersi, il vostro progetto non è redditizio?
Prima di tutto si incolpano i venditori: avrebbero dovuto far pagare di più! È già stato detto loro: “fanno di tutto per aggiudicarsi il progetto e poi noi gestiamo…”. Variante: “hanno venduto poco perché non sanno niente”, ecc. ecc.
I rappresentanti di vendita a volte danno la colpa al project management che “non sa contare”… La produzione dà la colpa a tutti gli altri.
Insomma, la colpa è di tutti e quindi spesso di nessuno. Ed è per questo che questo tipo di situazione si verifica… spesso. Ottima atmosfera.
In realtà, questa situazione è tipica delle agenzie che non dispongono di strumenti o metodi per la gestione dei progetti a prezzo fisso.
Ecco alcune regole di base per aiutarvi a invertire la tendenza:
Tracciamento dei tempi
Sapete come tenere traccia del tempo che ogni persona dedica a un progetto ogni settimana? Se la risposta è “no”, “non troppo” o “più o meno”, è ora di correggere la situazione.
Furious rende questo compito semplice o addirittura automatico nell’80% dei casi.
Monitoraggio settimanale dei progetti e del tempo speso rispetto a quello venduto
Chi controlla settimanalmente gli sconfinamenti dei progetti? Avete un “pastore” responsabile della programmazione?
Anche se in alcune agenzie la charrette è un’istituzione, è sempre meno tollerata e questo è comprensibile. Ci si aspetta che l’azienda sia in grado di valutare il carico di lavoro e di correggere la situazione quando sfugge di mano.
Condivisione settimanale delle informazioni sul progetto con il cliente
È fondamentale condividere con il vostro caro cliente almeno una volta alla settimana i rapporti sul carico di lavoro in relazione al venduto, al calendario, alla fatturazione… In questo modo, il cliente non potrà fingere di essere ignaro e, soprattutto, vi costringerà a risolvere i problemi di sforamento non appena si presentano.
Furious vi suggerisce di condividere questi KPI con il vostro cliente in un clic!
Valorizzare il tempo trascorso nella prevendita all'interno del progetto venduto
Quando vinciamo un progetto, non buttiamo via il tempo speso per la prevendita. Di solito abbiamo già fatto qualche passo avanti nel progetto, quindi è naturale che lo ritroviamo nel tempo del progetto.
Infatti, ne parliamo qui.
Un motore di previsione
Senza parlare di fantascienza, con strumenti validi come Furious, sapete prima che sia troppo tardi che il progetto sta andando a rotoli!
Furious costruisce modelli di progetti complessi e vi dice fin dall’inizio la redditività stimata del progetto al suo completamento. Un vero vantaggio per la gestione tattica dell’azienda!
Capacità di analizzare la redditività
È necessario disporre di un’analisi di :
- redditività commerciale: tempo venduto VS tempo impiegato
- redditività netta: tempo impiegato X costo effettivo delle persone che lavorano al progetto VS tempo venduto.
La distinzione tra i due elementi vi permetterà di valutare l’occupazione dei profili senior o dei tirocinanti, ad esempio… e questo ovviamente cambia tutto!
Interrompere i progetti non redditizi
È un tabù in agenzia, eppure è così necessario!
Non bisogna esitare a fermare un progetto se sta andando in crisi… prima che lo faccia!
Avete più da perdere sovraccaricando i vostri team (il costo del turnover è spesso sottovalutato nelle agenzie) e tenendoli impegnati su progetti non redditizi che perdendo un cliente.
Per aiutarvi, esistono strumenti come Furious che vi facilitano il monitoraggio di questi problemi in modo molto visivo. Furious fornisce anche una visione predittiva, avvisandovi con largo anticipo e prima che sia troppo tardi.
Un altro vantaggio (e non meno importante) è che il lavoro di squadra è più fluido perché le difficoltà vengono analizzate sulla base di dati razionali e non sulla base di incomprensioni o pregiudizi tra professioni e profili diversi!
