Che cos'è una pipeline di vendita e perché è fondamentale?
Ah, la pipeline commerciale! Probabilmente vi starete chiedendo cosa sia esattamente e perché tutti ne parlino. Beh, è semplice. La pipeline commerciale è uno strumento utilizzato dai team di vendita per visualizzare e organizzare le opportunità di vendita dal primo contatto con un potenziale cliente fino alla chiusura della vendita. Rappresenta quindi tutte le fasi del ciclo di acquisto di un potenziale cliente.
- Definizione della pipeline di vendita: immaginate un tubo. Da un lato c'è una moltitudine di lead o prospect. Questi entrano nel tubo e, man mano che avanzano, molti di loro si convertono in clienti. Lo strumento in questione, la pipeline, aiuta a tracciare queste opportunità e a guidarle attraverso il processo.
- L'importanza della pipeline nel processo di vendita: una pipeline ben gestita fornisce una visione chiara delle prossime opportunità di vendita. Ciò consente al team di comprendere meglio le previsioni di vendita, facilita l'attuazione delle strategie e aiuta a raggiungere gli obiettivi prefissati. È quindi fondamentale per la crescita e il successo di qualsiasi attività commerciale.
Come si inserisce il concetto di “pipeline” nel mondo degli affari?
Il termine “pipeline” non è limitato al settore commerciale. Nel mondo degli affari, il concetto di pipeline si riferisce al flusso di informazioni o azioni da un punto all’altro.
- Definizione generale di pipeline nel mondo degli affari (significato di pipeline nel mondo degli affari): nel mondo degli affari, una pipeline è una serie di stadi o fasi attraverso cui un'idea, un prodotto, un servizio o anche un'informazione passa prima di raggiungere la sua funzione finale. Potrebbe essere il modo in cui un'idea si trasforma in un'offerta concreta sul mercato, o in cui un lead diventa un cliente fedele.
Come si differenzia la pipeline di vendita da quella di marketing?
La pipeline di vendita e la pipeline di marketing possono sembrare simili a prima vista, ma hanno ruoli e funzioni distinti all’interno di un’azienda.
Confronto tra la pipeline di marketing e la pipeline di vendita :
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si concentra sull'attrazione e la conversione dei lead. Si occupa di tutte le fasi che vanno dal contatto iniziale con un potenziale cliente fino alla sua conversione in un prospect qualificato per la vendita. -
, invece, prende il sopravvento. Si tratta del processo con cui i venditori convertono i lead qualificati in clienti effettivi. La pipeline esamina quindi le opportunità di vendita, gli strumenti utilizzati per la conversione e il modo in cui le opportunità vengono gestite fino alla loro chiusura.
Come ogni pipeline influenza la crescita dell’azienda:
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implementa strategie per attrarre i lead giusti e convertirli in prospect. -
assicura che questi potenziali clienti vengano gestiti, seguiti e infine convertiti in clienti, generando entrate per l'azienda.
Come si implementa una pipeline di vendita focalizzata sulla crescita sostenibile?
La creazione di una pipeline di vendita efficace non riguarda solo le vendite. Si tratta anche di allineare le opportunità di vendita alle esigenze dei potenziali clienti e di anticipare le tendenze del mercato.
Le fasi chiave della costruzione di una pipeline efficace:
- Identificazione dei prospect: tutto inizia con l'identificazione dei vostri lead e la loro trasformazione in prospect qualificati.
- Analisi del ciclo d'acquisto: capire il ciclo d'acquisto dei clienti e adattare il proprio approccio di conseguenza.
- Implementare i processi di vendita: stabilire fasi chiare e un processo fluido per guidare il personale di vendita dal primo contatto alla chiusura della vendita.
- Monitoraggio e previsione: utilizzate strumenti per monitorare le vostre opportunità, fare previsioni e adattare la vostra strategia di conseguenza.
Perché una buona pipeline di vendita significa conversioni migliori
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consente al team di rimanere concentrato sugli obiettivi, di identificare rapidamente le opportunità e di seguirle regolarmente, garantendo conversioni più elevate e una crescita sostenibile.
Avete un esempio concreto di una conduttura commerciale?
Naturalmente, parliamo di cose concrete! Quando si parla di pipeline di vendita, si immagina un percorso strutturato attraverso il quale un lead passa in diverse fasi prima di diventare un cliente.
Illustrazione di un esempio di conduttura commerciale :
- Fase di scoperta: identificazione e qualificazione dei lead. Presentazione dell'offerta: presentazione dettagliata dell'offerta commerciale ai potenziali interessati.
- Presentazione dell'offerta: presentazione dettagliata dell'offerta commerciale ai potenziali interessati.
- Négociation : discussion des termes et ajustements éventuels.
- Negoziazione: discussione dei termini e dei possibili aggiustamenti.
Come questo esempio può essere adattato alle esigenze della vostra azienda:
- Ogni azienda ha le sue peculiarità. Alcune possono richiedere fasi aggiuntive o diverse. L'importante è adattare la pipeline alla realtà della vostra azienda e alle esigenze dei vostri clienti.
Come potete gestire e monitorare la vostra pipeline per garantire una crescita continua?
La gestione della pipeline di vendita è essenziale per una crescita sostenibile. E per questo gli strumenti sono i vostri migliori alleati.
Introduzione agli strumenti di monitoraggio, compreso Excel (pipeline commerciale di Excel) :
Suggerimenti e trucchi per ottimizzare e regolare la pipeline in base ai risultati ottenuti:
- Verificate regolarmente la vostra pipeline: assicuratevi che rifletta la realtà delle vostre opportunità e modificatela in base al feedback del vostro team di vendita.
- Forma il tuo team: un team ben formato è essenziale per garantire il successo della tua pipeline.
- Utilizzare gli indicatori di performance: tracciare i principali KPI per valutare il funzionamento della pipeline e apportare le modifiche necessarie per garantire una crescita costante.
Come potete distinguervi quando progettate la vostra pipeline di vendita?
In un mondo in cui ogni azienda cerca di massimizzare le proprie opportunità commerciali, la chiave del successo risiede spesso nella capacità di differenziarsi. La vostra pipeline di vendita non deve solo essere efficace, ma deve anche riflettere la vostra identità unica.
L’importanza dell’innovazione e della differenziazione :
- Innovazione: rimanendo al passo con le tendenze e adottando metodi innovativi, date ai vostri venditori gli strumenti necessari per avere successo. Pensate a tecniche moderne come l'Inbound Marketing o l'Account Based Marketing.
- Differenziazione: non limitatevi a seguire la corrente. Chiedetevi cosa rende speciali le vostre offerte e i vostri processi di vendita.
Il ruolo della tecnologia e dell’automazione in un’unica pipeline :
- Tecnologia: l'utilizzo dei giusti strumenti tecnologici può portare la vostra pipeline a un altro livello. Dai CRM agli strumenti di analisi, la tecnologia può fornire informazioni cruciali sui vostri clienti e potenziali clienti.
- Automazione: l'automazione di alcune fasi della pipeline può non solo migliorare l'efficienza, ma anche garantire un'esperienza cliente coerente e di qualità. Questo gioca un ruolo fondamentale nella conversione dei lead in clienti.
- Utilizzare gli indicatori di performance: tracciare i principali KPI per valutare il funzionamento della pipeline e apportare le modifiche necessarie per garantire una crescita costante.
I nostri consigli per una pipeline che vi distingua dalla concorrenza:
- Ascoltate il vostro team: i vostri venditori sono sul campo. Conoscono le sfide, le opportunità e le esigenze dei clienti. Utilizzate il loro feedback per perfezionare il vostro processo.
- Continuare ad adattarsi: il mondo degli affari si evolve rapidamente. Non rimanete fermi. Rivedete regolarmente la vostra pipeline e modificatela in base alle tendenze del mercato e al feedback dei clienti.
- Formazione e aggiornamento: assicuratevi che il vostro team sia sempre aggiornato con le tecniche e gli strumenti più recenti. Un team ben formato è la chiave per raggiungere gli obiettivi aziendali.
- Misurare e ottimizzare: tracciare i KPI, analizzare i tassi di conversione e identificare le aree di miglioramento.
L'esempio di un tubo commerciale con Furious Squad
L’inizio dell’anno è sempre intenso (così come la fine dell’anno!) e una buona gestione della pipeline di vendita è fondamentale. Non si vuole perdere nessun lead e bisogna tenere d’occhio le azioni da intraprendere rimanendo organizzati.
Ma non è facile destreggiarsi tra i contatti del vostro supersito.com, le opportunità di business di Michel, l’amico del capo, i 48 biglietti da visita (reali o virtuali) raccolti all’ultimo Grand Prix/Salon/PetitDej’ (cancellare a seconda dei casi) da Chloé, l’instancabile bizdev, e le chiamate in arrivo…
Per non parlare del duro lavoro di prospezione svolto in parallelo dai vostri cacciatori di morte. Tanti contatti, tanti mezzi di comunicazione e probabilmente diverse tabelle incrociate…
Se a questo aggiungete la pioggia di brief in arrivo (non siate modesti… o ottimisti!), vi ritroverete presto ad affogare… per non parlare della difficoltà di estrarre le statistiche e le proiezioni che sono essenziali se volete essere sulla strada giusta nel 2021.
Vi state quindi chiedendo come organizzare la vostra pipeline di vendita per migliorare le prestazioni e la visibilità?
Ovviamente, tutto dipende dal corretto utilizzo del software di gestione delle vendite.
Innanzitutto, vi consigliamo di differenziare i vostri centri di gravità.
Due fasi = due tubi
In effetti, la fase di prospezione a monte nel nostro business è molto diversa dalla fase “compet”, e non coinvolge né le stesse azioni né spesso gli stessi team.
Per questo motivo, in Furious abbiamo ritenuto essenziale distinguere tra i due tubi:
- Il tubo del CRM dedicato ai contatti provenienti dal prospecting: un record=un contatto con l'inserzionista. Le vendite sono ponderate in base al livello di contatto con il prospect.
- La Business pipe, dedicata allo sviluppo del business: una carta = un preventivo o un accordo in corso. Il fatturato è ponderato in base alla fase del business: brief in attesa, prevendita in corso, proposta inviata (la personalizzazione spetta a ciascuno!).
I vantaggi
Un sistema differenziato come questo presenta una serie di vantaggi:
- Controllare i costi e la pianificazione pre-vendita anticipando la pianificazione delle risorse in caso di vittoria della gara.
- Assegnare chiaramente i compiti ai venditori, ai responsabili del bizdev o dei clienti. Ognuno con il proprio ambito e il proprio cruscotto, ma tutti con lo stesso strumento
- Tenere sotto controllo i tassi di conversione
Furious include anche un modulo per registrare e analizzare le ragioni di una perdita di abilità –> Un modo semplice e concreto per identificare i nostri punti deboli.
Naturalmente, i 2 tubi sono completamente personalizzabili, quindi è possibile scegliere il nome e il numero di colonne, trascinare le schede da una colonna all’altra (questo era il minuto inglese della com’), creare un foglio di contatti/citazioni al volo e ordinare spuntando 3 caselle.
Il tutto è collegato alle vostre e-mail/agenda/chat e vi permette di anticipare i ritorni, i promemoria e i kick-off senza nemmeno pensarci!
Insomma, dimenticate Jean-Claude Convenant, dimenticate Excel, dimenticate Salesforce, qui si parla di CRM integrato, progettato da agenzie di bizdev e società di servizi IT negli ultimi 20 anni.
E cambia tutto!
