Cos'è una pipeline di vendita e perché è fondamentale?
Ah, la pipeline commerciale! Probabilmente ti starai chiedendo cosa sia esattamente e perché tutti ne parlano. Beh, è piuttosto semplice. La pipeline commerciale è uno strumento utilizzato dai team di vendita per visualizzare e organizzare le opportunità di vendita dal primo contatto con un potenziale cliente fino alla chiusura della vendita. Rappresenta quindi tutte le fasi del ciclo di acquisto di un potenziale cliente.
- Definizione di pipeline di vendita: immagina un tubo. Da un lato c'è una moltitudine di contatti o potenziali clienti. Questi entrano nel tubo e, man mano che avanzano, molti di loro si convertono in clienti. Lo strumento in questione, la pipeline, ti aiuta a tenere traccia di queste opportunità e a guidarle nel processo.
- L'importanza della pipeline nel processo di vendita: una pipeline ben gestita fornisce una visione chiara delle prossime opportunità di vendita. Questo permette al team di comprendere meglio le previsioni di vendita, facilita l'attuazione delle strategie e aiuta a raggiungere gli obiettivi prefissati. È quindi fondamentale per la crescita e il successo di qualsiasi attività commerciale.
Come si inserisce il concetto di "pipeline" nel mondo degli affari?
Il termine “pipeline” non è limitato all’ambito commerciale. Nel mondo degli affari, il concetto di pipeline si riferisce al flusso di informazioni o azioni da un punto all’altro.
- Definizione generale di pipeline aziendale (significato di pipeline aziendale): nel mondo degli affari, una pipeline è una serie di stadi o fasi attraverso cui un'idea, un prodotto, un servizio o persino un'informazione passa prima di raggiungere la sua funzione finale. Potrebbe essere il modo in cui un'idea si trasforma in un'offerta concreta sul mercato, oppure il modo in cui un lead diventa un cliente fedele.
In che modo la pipeline delle vendite differisce da quella del marketing?
La pipeline di vendita e la pipeline di marketing possono sembrare simili a prima vista, ma hanno ruoli e funzioni distinte all’interno di un’azienda.
Confronto tra la pipeline di marketing e la pipeline di vendita:
- La pipeline di marketing si concentra sull'attrazione e la conversione dei lead. Copre tutte le fasi che vanno dal primo contatto con un potenziale cliente fino alla sua conversione in un prospect qualificato per la vendita.
- A questo punto subentra la pipeline di vendita. Si tratta del processo con cui il personale di vendita converte i potenziali clienti qualificati in clienti reali. La pipeline esamina le opportunità di vendita, gli strumenti utilizzati per la conversione e il modo in cui le opportunità vengono gestite fino alla loro chiusura.
Come ogni pipeline influenza la crescita dell’azienda:
- La pipeline di marketing implementa strategie per attrarre i lead giusti e convertirli in prospect.
- La pipeline di vendita garantisce che questi potenziali clienti vengano gestiti in modo adeguato, seguiti e infine convertiti in clienti, generando entrate per l'azienda.
Come si implementa una pipeline di vendita focalizzata sulla crescita sostenibile?
La creazione di una pipeline di vendita efficace non riguarda solo le vendite. Si tratta anche di allineare le opportunità di vendita con le esigenze dei tuoi clienti e di anticipare le tendenze del mercato.
Le fasi chiave per la creazione di una pipeline efficace:
- Identificazione dei potenziali clienti: tutto inizia con l'identificazione dei tuoi contatti e la loro trasformazione in potenziali clienti qualificati.
- Analisi del ciclo d'acquisto: comprendi il ciclo d'acquisto dei tuoi clienti e adatta il tuo approccio di conseguenza.
- Stabilisci i processi di vendita: stabilisci fasi chiare e un processo fluido per guidare il tuo staff di vendita dal primo contatto alla chiusura della vendita.
- Monitoraggio e previsioni: utilizza strumenti per monitorare le tue opportunità, fare previsioni e adattare la tua strategia di conseguenza.
Perché una buona pipeline di vendita significa conversioni migliori
- Una pipeline strutturata permette al team di rimanere concentrato sugli obiettivi, di identificare rapidamente le opportunità e di seguirle regolarmente, garantendo conversioni più elevate e una crescita sostenibile.
Hai un esempio concreto di una conduttura commerciale?
Naturalmente, parliamo di concretezza! Quando pensi alla pipeline di vendita, puoi immaginare un percorso strutturato attraverso il quale un lead passa in diverse fasi prima di diventare un cliente.
Illustrazione di un esempio di conduttura commerciale :
- Fase di scoperta: identificazione e qualificazione dei contatti. Presentazione dell'offerta: presentazione dettagliata dell'offerta di vendita ai potenziali clienti interessati.
- Presentazione dell'offerta: presentazione dettagliata dell'offerta commerciale ai potenziali interessati.
- Negoziazione: discussione dei termini e dei possibili aggiustamenti.
- Conclusione: finalizzare la vendita e trasformare il potenziale cliente in un cliente.
Come questo esempio può essere adattato alle esigenze della tua azienda:
- Ogni azienda ha le sue peculiarità. Alcuni potrebbero richiedere fasi aggiuntive o diverse. L'importante è adattare la pipeline alla realtà della tua azienda e alle esigenze dei tuoi clienti.
Come puoi gestire e monitorare la tua pipeline per garantire una crescita continua?
La gestione della pipeline di vendita è essenziale per una crescita sostenibile. Per questo, gli strumenti sono i tuoi migliori alleati.
Suggerimenti e trucchi per ottimizzare e regolare la tua pipeline in base ai risultati ottenuti:
- Esamina regolarmente la tua pipeline: assicurati che rifletta la realtà delle tue opportunità e modificala in base al feedback del tuo team di vendita.
- Formare il tuo team: un team ben formato è essenziale per il successo della tua pipeline.
- Usa gli indicatori di performance: tieni traccia dei principali KPI per valutare il funzionamento della tua pipeline e apporta le modifiche necessarie per garantire una crescita costante.
Come puoi distinguerti quando progetti la tua pipeline di vendita?
In un mondo in cui ogni azienda cerca di massimizzare le proprie opportunità commerciali, la chiave del successo spesso risiede nella capacità di differenziarsi. La tua pipeline di vendita non deve solo essere efficace, ma deve anche riflettere la tua identità unica.
L’importanza dell’innovazione e della differenziazione:
- Innovazione: rimanendo all'avanguardia delle tendenze e adottando metodi innovativi, dai al tuo personale di vendita gli strumenti necessari per avere successo. Pensa a tecniche moderne come l'Inbound Marketing o l'Account Based Marketing.
- Differenziazione: non limitarti a seguire il flusso. Chiediti cosa rende speciali le tue offerte e i tuoi processi di vendita.
Il ruolo della tecnologia e dell’automazione in una singola pipeline :
- Tecnologia: l'utilizzo dei giusti strumenti tecnologici può portare la tua pipeline a un livello superiore. Dal CRM alle analisi, la tecnologia può fornire informazioni cruciali sui tuoi clienti e potenziali clienti.
- Automazione: automatizzare alcune fasi della pipeline non solo può migliorare l'efficienza, ma anche garantire un'esperienza cliente coerente e di qualità. Questo gioca un ruolo fondamentale nella conversione dei contatti in clienti.
- Usa gli indicatori di performance: tieni traccia dei principali KPI per valutare il funzionamento della tua pipeline e apporta le modifiche necessarie per garantire una crescita costante.
I nostri consigli per una pipeline che ti distingua dalla concorrenza:
- Ascolta il tuo team: i tuoi venditori sono sul campo. Conoscono le sfide, le opportunità e le esigenze dei loro clienti. Usa il loro feedback per perfezionare il tuo processo.
- Adattati continuamente: il mondo degli affari cambia velocemente. Non restare fermo. Esamina regolarmente la tua pipeline e modificala in base alle tendenze del mercato e al feedback dei clienti.
- Formazione e sviluppo delle competenze: assicurati che il tuo team sia sempre aggiornato con le tecniche e gli strumenti più recenti. Un team ben formato è la chiave per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
- Misura e ottimizza: monitora i tuoi KPI, analizza i tassi di conversione e individua le aree di miglioramento.
L'esempio di un tubo commerciale con Furious Squad
L’inizio dell’anno è sempre intenso (così come la fine dell’anno!) e una buona gestione della tua pipeline di vendita è fondamentale. Non vuoi perdere nemmeno un lead e devi tenere d’occhio le cose da fare, rimanendo sempre organizzato.
Ma non è facile destreggiarsi tra i contatti del tuo supersito.com, le opportunità di lavoro offerte da Michel, l’amico del capo, i 48 biglietti da visita (reali o virtuali) raccolti all’ultimo Grand Prix/Salon/PetitDej’(cancellare a seconda dei casi) da Chloé, l’instancabile bizdev, e le chiamate in arrivo…
Per non parlare dell’intensa attività di prospezione svolta in parallelo dai tuoi cacciatori di morte. Molti contatti, molto supporto e probabilmente molte tabelle incrociate…
Se a questo si aggiunge la marea di brief in arrivo (non essere modesto… altrimenti sii ottimista!), ti ritroverai presto ad annaspare… per non parlare della difficoltà di estrarre le statistiche e le proiezioni che sono così fondamentali se vuoi essere sulla strada giusta nel 2021.
In breve, ti stai chiedendo come organizzare la tua pipeline di vendita per ottenere migliori prestazioni e visibilità?
Questo significa, ovviamente, utilizzare correttamente il tuo software di gestione delle vendite.
Prima di tutto, ti consigliamo di differenziare i centri di gravità.
Due fasi = due tubi
In effetti, la fase di prospezione a monte nel nostro business è molto diversa dalla fase “competitiva” e non coinvolge né le stesse azioni né spesso gli stessi team.
Per questo motivo abbiamo ritenuto fondamentale distinguere i due tubi in Furious:
– Il tubo CRM dedicato ai contatti di prospezione: un record = un contatto con l’inserzionista. Le vendite sono ponderate in base al livello di contatto con il prospect. Se ti stai chiedendo quale CRM scegliere, devi sapere che lo strumento giusto ottimizzerà ogni fase del processo.
- La Business pipe, dedicata allo sviluppo del business: una carta = un preventivo o un affare in corso. Le vendite sono ponderate in base alla fase del business: brief in attesa, prevendita in corso, offerta inviata (sta a te personalizzarla!).
I vantaggi
Un sistema differenziato come questo presenta numerosi vantaggi:
- Controllare i costi e la pianificazione pre-vendita, anticipando la pianificazione delle risorse in caso di vittoria della gara.
- Assegna chiaramente i compiti agli addetti alle vendite, ai responsabili bizdev o ai clienti. Ognuno con il proprio ambito e il proprio cruscotto, ma tutti con lo stesso strumento #oncommuniqueonpartage
- Tieni d'occhio i tassi di conversione
> Furious include anche un modulo per registrare e analizzare i motivi della perdita di abilità: tutto ciò che devi fare è identificare i tuoi punti deboli in modo semplice e concreto.
Naturalmente, i 2 tubi sono completamente personalizzabili, quindi puoi scegliere il nome e il numero di colonne, trascinare le schede da una colonna all’altra (questo era il minuto inglese), creare un modulo di contatto/quotazione al volo e ordinare in 3 ticks.
Il tutto è collegato alle tue e-mail/agende/chat, in modo da poter anticipare consegne, promemoria e kick-off senza nemmeno pensarci!
In breve, dimentica Jean-Claude Convenant, dimentica Excel e dimentica Salesforce. Con l’implementazione di strumenti di gestione delle vendite come Furious, puoi beneficiare di un CRM integrato, progettato specificamente per le esigenze delle agenzie e delle aziende di servizi IT negli ultimi 20 anni, che rivoluziona la gestione della tua pipeline di vendita.
E questo cambia tutto!
