Gestire un’azienda non è facile. Che si tratti di sviluppo di software, consulenza o comunicazione, la domanda è in continua crescita e la concorrenza anche.
Tra soddisfare le aspettative dei clienti e trovare un equilibrio tra reclutamento e crescita sostenibile, non puoi avere l’ulteriore preoccupazione di erodere i profitti o, peggio, di non avere un quadro chiaro della situazione della tua agenzia o del tuo studio in termini di redditività.
Ecco perché rispondiamo ad alcune delle tue domande più importanti:
Come puoi calcolare i tuoi margini e, soprattutto, come puoi aumentarli?
Qual è il margine di un'azienda?
Il margine è generalmente calcolato come segue: il profitto della tua azienda (ricavi dai clienti meno tutti i costi operativi) diviso per i ricavi (commissioni, onorari, bonus e altri compensi).
Come puoi calcolare facilmente il margine della tua azienda?
Come proprietario di un’azienda, devi costantemente confrontarti con costi imprevisti e budget in continua evoluzione, quindi calcolare i tuoi margini può essere estremamente difficile.
Ricordi quel cliente che ha dato alla tua agenzia un profitto di 15.000 euro con un margine del 25%? Se a questo aggiungi alcuni ritorni e modifiche alla campagna da parte dello stesso cliente, il tuo profitto scende a 7.000 euro.
Per poter prendere decisioni strategiche (e tattiche) consapevoli, devi innanzitutto conoscere i margini reali della tua azienda.
In un sondaggio condotto da The Wow Company per BenchPress 2021, solo l’80% delle agenzie ha dichiarato di aver realizzato un profitto nel 2020, mentre il 14% ha registrato una perdita e il 6% ha chiuso in pareggio. Secondo l’indagine di The Wow Company, i margini lordi medi sono stati del 44%, mentre le agenzie dovrebbero puntare a un margine lordo del 50% o più.
Nella stessa indagine, è interessante notare che oltre il 61% delle agenzie ha ricevuto finanziamenti nello stesso anno. La gestione di queste entrate aggiuntive solleva quindi degli interrogativi.
"La redditività è la pietra miliare di un'agenzia sostenibile. Qualunque progetto tu abbia per il tuo futuro, non andrai molto lontano se non guadagnerai soldi. Per avere un'idea di quali dovrebbero essere i tuoi margini, devi inserire tutte le spese nel tuo strumento di gestione: i costi del personale, le spese generali e tutte le spese aggiuntive che la tua attività genera".
Diamo un’occhiata a queste spese:
1. Costi del personale (stipendi e altro)
Inserire i costi dei tuoi dipendenti in Furious è uno dei primi e più importanti passi per avere un quadro chiaro della tua redditività. Sommando il numero di ore lavorate a settimana e il loro stipendio mensile, otterrai una stima del loro costo orario e , in definitiva, del loro YMPE.
2. I freelance
Quando la tua agenzia ottiene un nuovo contratto e non hai abbastanza risorse interne per coprire il carico di lavoro, ti rivolgi ai tuoi freelance. Furious tiene traccia di tutti gli acquisti relativi ai progetti.
3. Spese generali
Le spese generali non sono solo le spese fisse e variabili della tua azienda. Nel caso delle società di servizi, le spese generali sono anche tutti i costi non fatturabili. Questi possono includere:
- Stipendi HR
- stipendi per i direttori d'ufficio (e sono indispensabili!)
- marketing / SEO / budget interni, ecc.
- Contabilità
- spese di prevendita
4. Qualsiasi spesa aggiuntiva
Il soggiorno a Cannes o la partecipazione a una fiera sono spese legate alla tua comunicazione aziendale e possono essere considerate come spese aggiuntive.
Una volta integrati tutti i costi nel tuo strumento di gestione/ERP, devi pensare a come offrire tariffe che coprano le spese ma che ti permettano anche di essere redditizio.
Perché è fondamentale analizzare questi costi nel dettaglio?
Analizzare i costi nel dettaglio è molto più di una semplice operazione contabile. È una fase strategica che può dare alla tua azienda un notevole vantaggio competitivo. Ecco perché non dovresti trascurare questa fase:
- Conoscenza approfondita della tua attività: sezionando ogni costo, avrai una visione chiara di dove va a finire ogni euro. Questo ti aiuta a capire quali sono le voci che costano di più e perché.
- Ottimizzazione delle risorse: identificando le aree di spesa eccessiva, puoi allocare le tue risorse in modo più saggio, massimizzando il ritorno sull’investimento.
- Miglioramento della strategia dei prezzi: una conoscenza approfondita dei tuoi costi ti permette di fissare le tue tariffe con sicurezza. A tal fine, può essere una buona idea redigere un listino prezzi su misura per i tuoi servizi, in modo da coprire meglio le spese e ottimizzare i margini.
- Prevenzione delle perdite: Tenendo sotto controllo i costi, puoi identificare e correggere rapidamente eventuali perdite o inefficienze finanziarie, proteggendo la salute finanziaria della tua azienda.
- Migliorare il processo decisionale: con un quadro chiaro delle tue finanze, sei meglio equipaggiato per prendere decisioni strategiche, come investire in nuove tecnologie o assumere più personale.
Quindi, se aspiri a veder prosperare la tua azienda o la tua società di consulenza, dedicare del tempo ad un’analisi approfondita dei costi non è solo consigliato, ma è essenziale. In questo modo non solo potrai avere successo oggi, ma potrai anche anticipare e affrontare con successo le sfide future.
Perché non usare Excel?
Semplicemente perché Excel offre una visione “piatta” dei tuoi progetti e dei tuoi costi: da un lato inserisci i budget per i progetti, dall’altro i costi. Una formula ben calibrata e pensi di avere una visione abbastanza precisa della tua redditività.
Poi basta qualche spesa imprevista (più tempo speso del previsto, un acquisto esterno imprevisto, spese generali che aumentano senza essere state previste (ad esempio la perdita del bagno), prevendite che vengono investite troppo eppure perse… E ti destreggi con le spese aggiuntive… Ne dimentichi alcune, ne sottovaluti altre (il CJM di questi due nuovi account manager non è lo stesso…).
E il tuo margine di guadagno si è dissolto senza che tu te ne sia accorto, o che te ne sia accorto in tempo!
Quindi, piuttosto che Excel, perché non utilizzare uno strumento che ti permetta di monitorare la tua redditività per cliente e per progetto? In un sistema che tenga conto di tutte le spese, di tutte le spese generali e di tutti i costi aggiuntivi… E che generi rapporti in tempo reale che ti indichino quali sono le prossime decisioni da prendere.
"Grazie a un'interfaccia e a un'interfaccia utente molto semplice ed efficace, Furious si sta rivelando uno strumento incredibilmente potente, creativo e innovativo. Dopo appena un mese e mezzo, abbiamo finalmente una visione chiara e piacevole di tutti gli aspetti dell'attività della mia azienda.
Il pilotaggio diventa un vero piacere, a prescindere dalla posizione, e l'intero team ha accolto l'applicazione con rapidità ed entusiasmo".
Vista del cliente furioso
Come puoi massimizzare il tempo fatturabile per aumentare i margini della tua azienda?
Per stabilire quanto dovresti chiedere, devi rispondere alla seguente domanda: quali sono i tassi di occupazione effettivi della tua azienda?
Forse stai già utilizzando diversi strumenti per combinare i dati e determinare i tassi di occupazione. Forse non hai alcun dato disponibile.
Non esiste un metodo standard per misurare il tasso di occupazione, ma una cosa è certa: i tuoi dipendenti devono tenere traccia del loro tempo di lavoro, sia esso fatturabile o meno, in uno strumento che ti mostrerà il loro livello di disponibilità e occupazione.
In generale, i dipendenti delle aziende di servizi lavorano in media 120 ore al mese, per un totale di circa 1.440 ore all’anno (comprese le ferie, le assenze per malattia, la formazione e così via).
Ecco i nostri migliori consigli per tenere traccia del tempo trascorso dal tuo personale.
Una volta che hai un’idea chiara dei tuoi tassi di occupazione e di tutte le tue spese, è il momento di utilizzare una formula semplice ma collaudata per calcolare quanto dovresti far pagare i servizi che offri.
In pratica, si prende lo stipendio mensile lordo di un dipendente, lo si moltiplica per 12 mesi e poi si moltiplica la cifra per tre.
In questo modo si ottiene lo stipendio annuale lordo di un dipendente moltiplicato per tre.
Quindi, dividi lo stipendio annuo lordo di ogni dipendente per il numero di ore effettivamente lavorate all’anno. Supponiamo che il numero medio di ore lavorate sia di 1 .440 per una settimana lavorativa di 40 ore.
Dividendo lo stipendio annuo lordo per le ore lavorate, otterrai la tariffa oraria che dovrai far pagare alla tua agenzia per ottenere un profitto.
Utilizzare un unico strumento per aumentare l'efficienza e i margini di guadagno
Avere tutti i dati finanziari, le opportunità, i budget e le comunicazioni sui progetti in un unico posto, in uno spazio affidabile e sicuro, ti aiuta ad aumentare i margini di profitto della tua azienda riducendo la quantità di tempo che di solito viene sprecata:
- Comunicazione non consolidata su progetti e attività attraverso una serie di strumenti.
- Dati di pianificazione delle risorse in 2 o 3 sistemi diversi
- Informazioni finanziarie in più punti
- Lavoro amministrativo relativo alla fatturazione e alle buste paga su varie piattaforme.
Le informazioni sulla redditività di Furious includono le spese generali, il costo medio giornaliero del personale e tutte le spese aggiuntive… il tutto automaticamente e in tempo reale grazie a una soluzione di gestione commerciale che centralizza questi dati e ti permette di ottimizzare le tue decisioni strategiche!
Perché la differenziazione è essenziale nel panorama competitivo della consulenza?
In un mondo in cui le informazioni sono a portata di mano e le competenze si moltiplicano, la differenziazione sta diventando una necessità per ogni società di consulenza. Ecco perché la differenziazione è fondamentale:
- Saturazione del mercato: con un numero crescente di società di consulenza, senza una proposta di valore unica, rischi di annegare nella massa.
- Le aspettative dei clienti: I clienti cercano soluzioni personalizzate per le loro esigenze specifiche, non soluzioni generiche. La differenziazione ti permette di offrire questa personalizzazione.
- Aggiungere valore alla tua esperienza: specializzarsi in un campo particolare o adottare un approccio unico aggiunge valore alla tua esperienza e attira i clienti che cercano specificamente il tuo know-how.
Le sfide attuali del settore della consulenza
- Adattamento tecnologico: nell'era digitale, le società di consulenza devono tenersi al passo con le ultime tecnologie per rimanere competitive.
- Globalizzazione: servire una base di clienti globale richiede una comprensione dei mercati locali e delle sfide culturali.
- Aspettative in continua evoluzione: Con l'evoluzione delle aziende e dei settori, le imprese devono costantemente adattare i loro servizi per soddisfare le nuove esigenze.
In che modo la nostra consulenza è in linea con le mutevoli esigenze del settore?
- Monitoraggio continuo: ci teniamo aggiornati sulle tendenze del mercato per anticipare le esigenze future.
- Formazione continua: il nostro team si sottopone a una formazione continua per assicurarsi di offrire le soluzioni più aggiornate e pertinenti.
- Stretta collaborazione: lavorando a stretto contatto con i nostri clienti, ci assicuriamo di comprendere e affrontare le loro sfide specifiche.
In che modo i consulenti stabiliscono le loro tariffe?
Il prezzo della consulenza non è una scienza esatta, ma il risultato di una combinazione di fattori:
Come viene determinata la tariffa giornaliera di un consulente?
- Esperienza e competenza: maggiore è l'esperienza di un consulente, più alta sarà la sua tariffa.
- Domanda di mercato: nelle aree ad alta domanda, i tassi possono essere più alti.
- Costi operativi: Anche la struttura dei costi di un'azienda influenza il tasso.
L'importanza dell'analisi nella determinazione dei prezzi
- Valutare i costi: conoscere i costi nel dettaglio ti permette di stabilire tariffe competitive e di garantire un margine di profitto.
- Analisi della concorrenza: conoscere i prezzi dei tuoi concorrenti ti permette di adottare una strategia di prezzo adeguata.
Come si adatta la formula dei prezzi al livello di competenza?
- Servizi specializzati: I servizi che richiedono competenze specifiche possono giustificare tariffe più elevate.
- Valore aggiunto: maggiore è il valore aggiunto che un consulente apporta a un progetto, maggiore sarà il suo costo.
- Ritorno sull'investimento: se un consulente può dimostrare di apportare notevoli benefici a un'azienda, anche questo può influenzare il prezzo.
Qual è la correlazione tra il tasso lordo e gli utili di un'azienda?
Il margine lordo dà un’idea del margine lordo generato da un’azienda in relazione ai suoi ricavi totali. Più alto è il tasso, più alto è il margine. È un indicatore della capacità dell’azienda di gestire i propri costi in modo efficace. Che relazione c’è tra questo dato e i profitti?
- Efficienza operativa: un tasso lordo elevato significa che l'azienda trattiene una percentuale maggiore dei suoi ricavi dopo aver coperto i costi diretti. Questo può tradursi in profitti più elevati se i costi fissi sono ben gestiti.
- Flessibilità finanziaria: un tasso lordo elevato ti dà spazio di manovra per coprire altre spese, investire nello sviluppo o gestire momenti difficili.
Analisi dell'EBITDA: come deve interpretare questi dati una società di consulenza?
L’EBITDA (utile prima degli interessi, delle imposte, degli ammortamenti e delle svalutazioni) è un indicatore della performance operativa di un’azienda.
- Salute finanziaria: un EBITDA positivo indica che l'azienda è redditizia dal punto di vista operativo, a prescindere dai fattori finanziari e contabili.
- Confronto tra settori: il confronto dell'EBITDA con altre aziende può dare un'idea della performance relativa dell'azienda nel settore.
Le tariffe del personale: come influiscono sulla redditività?
La percentuale di personale si riferisce alla percentuale di consulenti attualmente impegnati in progetti fatturabili.
- Massimizzazione dei ricavi: più alta è la tariffa, più alti sono i ricavi generati.
- Gestione dei costi: un tasso basso può indicare un'eccedenza di personale, con conseguenti costi aggiuntivi per l'azienda.
Tendenze retributive nel settore della consulenza: come distinguersi dalla massa?
La remunerazione dei consulenti si è evoluta nel corso degli anni, riflettendo i cambiamenti del settore e l’aumento della concorrenza.
Tendenze attuali nella remunerazione dei consulenti.
- Remunerazione basata sui risultati: molte aziende stanno adottando modelli di remunerazione basati sui risultati per attrarre e trattenere i migliori talenti.
- Benefici non finanziari: benefici come la flessibilità, la formazione e il benessere stanno assumendo un ruolo sempre più importante nei pacchetti retributivi.
Consulenza come servizio (CAAS): il futuro della consulenza?
Il CAAS è un approccio in cui i servizi di consulenza vengono offerti in abbonamento, in modo simile ai modelli SaaS.
- Flessibilità per i clienti: Questo permette alle aziende di accedere ai servizi di consulenza su richiesta, senza prendere impegni a lungo termine.
- Redditi ricorrenti per gli studi medici: questo offre agli studi una fonte di reddito stabile e una relazione a lungo termine con i clienti.
Listino prezzi dei consulenti: perché è fondamentale averne uno?
- Trasparenza: in questo modo i clienti hanno un’idea chiara dei costi associati a ciascun livello di competenza o servizio.
- Standardizzazione: questo facilita la definizione delle tariffe e garantisce un approccio coerente per tutti i clienti.
- Competitività: un’azienda ben consolidata può aiutare un’azienda a posizionarsi in modo vantaggioso sul mercato.
Vuoi aumentare i profitti della tua azienda?
Ecco cosa devi ricordare in questo articolo:
- Se i margini della tua azienda sono troppo bassi, prendi in considerazione l'idea di passare a una tariffazione basata sul valore, di rivalutare i tassi di occupazione per dipendente e di ripensare l'attuale pianificazione delle risorse;
- Usa un metodo collaudato per calcolare quanto dovresti chiedere per i tuoi servizi;
- Considera il tuo tempo non fatturabile come spese generali.
