Gestire un’azienda significa destreggiarsi tra crescita, assunzioni e soddisfazione dei clienti. Ma senza una visione chiara della tua redditività, è difficile ottimizzare i tuoi margini.
In un mercato estremamente competitivo, ogni punto di margine conta. Quindi, come puoi evitare di erodere i tuoi profitti e massimizzare la tua redditività?
In questo articolo scoprirai come calcolare i tuoi margini… e soprattutto come aumentarli.
Qual è il margine di un'azienda?
Il margine è generalmente calcolato come segue: il profitto della tua azienda (ricavi dai clienti meno tutti i costi operativi) diviso per i ricavi (commissioni, onorari, bonus e altri compensi).
Come puoi calcolare facilmente il margine della tua azienda?
Come proprietario di un’azienda, devi costantemente confrontarti con costi imprevisti e budget in continua evoluzione, quindi calcolare i tuoi margini può essere estremamente difficile.
Ricordi quel cliente che ha dato alla tua agenzia un profitto di 15.000 euro con un margine del 25%? Se a questo aggiungi alcuni ritorni e modifiche alla campagna da parte dello stesso cliente, il tuo profitto scende a 7.000 euro.
Per poter prendere decisioni strategiche (e tattiche) consapevoli, devi innanzitutto conoscere i margini reali della tua azienda.
In un sondaggio condotto da The Wow Company per BenchPress 2021, solo l’80% delle agenzie ha dichiarato di aver realizzato un profitto nel 2020, mentre il 14% ha registrato una perdita e il 6% ha chiuso in pareggio. Secondo l’indagine di The Wow Company, i margini lordi medi sono stati del 44%, mentre le agenzie dovrebbero puntare a un margine lordo del 50% o più.
Nella stessa indagine, è interessante notare che oltre il 61% delle agenzie ha ricevuto finanziamenti nello stesso anno. La gestione di queste entrate aggiuntive solleva quindi degli interrogativi.
La redditività è la pietra miliare di un'agenzia sostenibile. Qualunque sia il tuo progetto per il futuro, non andrai molto lontano se non guadagni denaro. Per avere un'idea di quali dovrebbero essere i tuoi margini, devi inserire tutte le spese nel tuo strumento di gestione: i costi del personale, le spese generali e tutte le spese aggiuntive che la tua attività genera.
Diamo un’occhiata a queste spese:
1. Costi del personale (stipendi e altro)
Inserire i costi dei tuoi dipendenti in Furious è uno dei primi e più importanti passi per avere un quadro chiaro della tua redditività. Sommando il numero di ore lavorate a settimana e il loro stipendio mensile, otterrai una stima del loro costo orario e , in definitiva, del loro YMPE.
2. I freelance
Quando la tua agenzia ottiene un nuovo contratto e non hai abbastanza risorse interne per coprire il carico di lavoro, ti rivolgi ai tuoi freelance. Furious tiene traccia di tutti gli acquisti relativi ai progetti.
3. Spese generali
Le spese generali non si limitano alle spese fisse e variabili dell’azienda. Nel settore dei servizi, comprendono anche tutti i costi non fatturabili, come :
- Stipendi HR
- Retribuzione dei responsabili d’ufficio (essenziale)
- Budget dedicati al marketing, alla SEO o a progetti interni
- Contabilità
- Costi di prevendita
4. Qualsiasi spesa aggiuntiva
Il tuo soggiorno a Cannes o la tua partecipazione a una fiera, in quanto spese legate alla comunicazione della tua azienda, si aggiungono agli altri costi.
Una volta che tutti i costi sono stati integrati nello strumento di gestione o nell’ERP, la sfida consiste nel fissare tariffe che non solo li coprano, ma che garantiscano anche la redditività.
Perché analizzare i tuoi costi nel dettaglio?
Perché non usare un foglio di calcolo?
Potresti pensare che un foglio di calcolo faccia al caso tuo: inserisci il tuo budget da un lato, i tuoi costi dall’altro, applica alcune formule… e voilà, una visione “teorica” della tua redditività.
Ma in realtà basta qualche imprevisto per mandare tutto all’aria: un progetto che richiede più tempo del previsto, un acquisto imprevisto, un aumento delle spese generali (grazie alla perdita del bagno), una campagna di prevendita investita troppo ma persa… Il risultato? Ti trovi a gestire spese extra, a dimenticarne alcune e a sottovalutarne altre (per non parlare delle differenze di CJM tra i tuoi nuovi account manager).
E nel frattempo il tuo margine si riduce… senza che tu te ne accorga in tempo.
Piuttosto che subire queste discrepanze, perché non adottare uno strumento che ti dia una visione precisa della tua redditività, cliente per cliente, progetto per progetto? Un sistema che integri tutte le spese, le spese generali e i costi aggiuntivi e che generi report in tempo reale per aiutarti a prendere le decisioni giuste.
Più che una semplice formalità contabile, questa analisi è una vera e propria leva strategica per la tua redditività. Ecco perché è essenziale:
-
Una visione chiara della tua attività: grazie alla scomposizione di ogni costo, puoi identificare esattamente la destinazione del tuo denaro e quali sono le voci che pesano di più sulle tue finanze. Questa trasparenza ti aiuta a capire meglio le priorità del tuo budget e a modificare le tue scelte strategiche.
-
Ottimizzare le risorse: individuando le spese eccessive o superflue, puoi allocare le tue risorse in modo più efficiente. L’obiettivo? Massimizzare il ritorno sull’investimento concentrando i tuoi sforzi su ciò che aggiunge davvero valore.
-
Una strategia di prezzo più pertinente: Conoscere i tuoi costi nel dettaglio ti permette di stabilire una struttura di prezzi coerente e redditizia. Allineando i prezzi ai costi effettivi, puoi assicurarti di coprire le spese e ottimizzare i margini.
-
Prevenzione delle perdite: Un monitoraggio rigoroso dei costi ti aiuta a individuare tempestivamente le inefficienze finanziarie e a prendere le misure necessarie prima che incidano sulla tua redditività.
-
Decisioni strategiche informate: Grazie a una chiara comprensione delle tue finanze, puoi investire con fiducia, che si tratti di nuove tecnologie, assunzioni o sviluppo aziendale.
In breve, una gestione rigorosa dei costi si traduce in un’azienda più performante e più resistente alle sfide del mercato.
"Grazie a un'interfaccia e a un'interfaccia utente molto semplice ed efficace, Furious si sta rivelando uno strumento incredibilmente potente, creativo e innovativo. Dopo appena un mese e mezzo, abbiamo finalmente una visione chiara e piacevole di tutti gli aspetti dell'attività della mia azienda.
Il pilotaggio diventa un vero piacere, a prescindere dalla posizione, e l'intero team ha accolto l'applicazione con rapidità ed entusiasmo".
Come puoi massimizzare il tempo fatturabile per aumentare i tuoi margini?
Quando si tratta di stabilire tariffe vantaggiose, la domanda chiave è: qual è il tasso di occupazione reale della tua azienda?
Potresti già utilizzare degli strumenti per incrociare i dati, oppure potresti essere completamente sprovvisto di visibilità. Non esiste un metodo univoco per misurare questo tasso, ma rimane un punto fondamentale: tracciare accuratamente il tempo di lavoro dei tuoi dipendenti, che sia fatturabile o meno. Un buon monitoraggio ti permette di ottimizzare il carico di lavoro e di prevedere meglio le tue risorse.
In media, un dipendente di un’azienda di servizi lavora circa 120 ore al mese, ovvero 1.440 ore all’anno (tenendo conto di ferie e assenze). Un tasso di occupazione annuale del 75% è generalmente considerato un buon equilibrio.
Ecco i nostri migliori consigli per monitorare il tempo di lavoro in modo efficace
Una volta che hai un quadro chiaro del tuo tasso di occupazione e delle spese, è il momento di applicare una formula semplice ed efficace per determinare le tue tariffe:
-
Calcola il costo annuale di un dipendente :
- Prendi il suo stipendio mensile lordo.
- Moltiplica per 12 mesi.
- Moltiplica questo totale per 3 per coprire i costi e garantire un margine.
-
Determina la tariffa oraria fatturabile:
- Dividi questo costo annuale per il numero di ore effettivamente lavorate durante l’anno(circa 1.440 ore su una base di 40 ore settimanali).
Questo calcolo ti fornisce la tariffa oraria minima che devi applicare per garantire la redditività della tua agenzia.
Utilizzare un unico strumento per aumentare l'efficienza e i margini di guadagno
Avere tutti i dati finanziari, le opportunità, i budget e le comunicazioni sui progetti in un unico posto, in uno spazio affidabile e sicuro, ti aiuta ad aumentare i margini di profitto della tua azienda riducendo la quantità di tempo che di solito viene sprecata:
- Comunicazione non consolidata su progetti e attività attraverso una serie di strumenti.
- Dati di pianificazione delle risorse in 2 o 3 sistemi diversi
- Informazioni finanziarie in più punti
- Lavoro amministrativo relativo alla fatturazione e alle buste paga su varie piattaforme.
Le informazioni sulla redditività di Furious includono le spese generali, il costo medio giornaliero del personale e tutte le spese aggiuntive… il tutto automaticamente e in tempo reale grazie a una soluzione di gestione commerciale che centralizza questi dati e ti permette di ottimizzare le tue decisioni strategiche!
Perché la differenziazione è essenziale nel panorama competitivo della consulenza?
In un mondo in cui le informazioni sono a portata di mano e le competenze si moltiplicano, la differenziazione sta diventando una necessità per ogni società di consulenza. Ecco perché la differenziazione è fondamentale:
- Saturazione del mercato: con un numero crescente di società di consulenza, senza una proposta di valore unica, rischi di annegare nella massa.
- Le aspettative dei clienti: I clienti cercano soluzioni personalizzate per le loro esigenze specifiche, non soluzioni generiche. La differenziazione ti permette di offrire questa personalizzazione.
- Aggiungere valore alla tua esperienza: specializzarsi in un campo particolare o adottare un approccio unico aggiunge valore alla tua esperienza e attira i clienti che cercano specificamente il tuo know-how.
Le sfide attuali del settore della consulenza
- Adattamento tecnologico: nell’era digitale, le società di consulenza devono tenersi al passo con le ultime tecnologie per rimanere competitive.
- Globalizzazione: servire una base di clienti globale richiede una comprensione dei mercati locali e delle sfide culturali.
- Aspettative in continua evoluzione: Con l’evoluzione delle aziende e dei settori, le imprese devono costantemente adattare i loro servizi per soddisfare le nuove esigenze.
Come si evolve la nostra consulenza in base alle esigenze del mercato?
Ci adattiamo costantemente ai cambiamenti del settore in modo che le nostre raccomandazioni siano sempre attuali. Grazie a un monitoraggio attivo, rimaniamo in cima alle tendenze emergenti per anticipare gli sviluppi del mercato. La formazione continua del nostro team garantisce che le nostre soluzioni siano sempre all’avanguardia e rispondano alle sfide di oggi. Infine, lavorando a stretto contatto con i nostri clienti, comprendiamo le loro sfide specifiche e adattiamo i nostri consigli per massimizzarne l’impatto.
In che modo i consulenti stabiliscono le loro tariffe?
Il prezzo della consulenza non è una scienza esatta, ma il risultato di una combinazione di fattori:
Come viene determinata la tariffa giornaliera di un consulente?
- Esperienza e competenza: maggiore è l’esperienza di un consulente, più alta sarà la sua tariffa.
- Domanda di mercato: nelle aree ad alta domanda, i tassi possono essere più alti.
- Costi operativi: Anche la struttura dei costi di un’azienda influenza il tasso.
L'importanza dell'analisi nella determinazione dei prezzi
- Valutare i costi: conoscere i costi nel dettaglio ti permette di stabilire tariffe competitive e di garantire un margine di profitto.
- Analisi della concorrenza: conoscere i prezzi dei tuoi concorrenti ti permette di adottare una strategia di prezzo adeguata.
Come si adatta la formula dei prezzi al livello di competenza?
- Servizi specializzati: I servizi che richiedono competenze specifiche possono giustificare tariffe più elevate.
- Valore aggiunto: maggiore è il valore aggiunto che un consulente apporta a un progetto, maggiore sarà il suo costo.
- Ritorno sull’investimento: se un consulente può dimostrare di apportare notevoli benefici a un’azienda, anche questo può influenzare il prezzo.
Qual è la correlazione tra il tasso lordo e gli utili di un'azienda?
Il margine lordo dà un’idea del margine lordo generato da un’azienda in relazione ai suoi ricavi totali. Più alto è il tasso, più alto è il margine. È un indicatore della capacità dell’azienda di gestire i propri costi in modo efficace. Che relazione c’è tra questo dato e i profitti?
- Efficienza operativa: un tasso lordo elevato significa che l’azienda trattiene una percentuale maggiore dei suoi ricavi dopo aver coperto i costi diretti. Questo può tradursi in profitti più elevati se i costi fissi sono ben gestiti.
- Flessibilità finanziaria: un tasso lordo elevato ti dà spazio di manovra per coprire altre spese, investire nello sviluppo o gestire momenti difficili.
Analisi dell'EBITDA: come deve interpretare questi dati una società di consulenza?
L’EBITDA (utile prima degli interessi, delle imposte, degli ammortamenti e delle svalutazioni) è un indicatore della performance operativa di un’azienda.
- Salute finanziaria: un EBITDA positivo indica che l’azienda è redditizia dal punto di vista operativo, a prescindere dai fattori finanziari e contabili.
- Confronto tra settori: il confronto dell’EBITDA con altre aziende può dare un’idea della performance relativa dell’azienda nel settore.
Le tariffe del personale: come influiscono sulla redditività?
La percentuale di personale si riferisce alla percentuale di consulenti attualmente impegnati in progetti fatturabili.
- Massimizzazione dei ricavi: più alta è la tariffa, più alti sono i ricavi generati.
- Gestione dei costi: un tasso basso può indicare un’eccedenza di personale, con conseguenti costi aggiuntivi per l’azienda.
Tendenze retributive nel settore della consulenza: come distinguersi dalla massa?
La remunerazione dei consulenti si è evoluta nel corso degli anni, riflettendo i cambiamenti del settore e l’aumento della concorrenza.
Tendenze attuali nella remunerazione dei consulenti.
- Remunerazione basata sui risultati: molte aziende stanno adottando modelli di remunerazione basati sui risultati per attrarre e trattenere i migliori talenti.
- Benefici non finanziari: benefici come la flessibilità, la formazione e il benessere stanno assumendo un ruolo sempre più importante nei pacchetti retributivi.
Consulenza come servizio (CAAS): il futuro della consulenza?
Il CAAS è un approccio in cui i servizi di consulenza vengono offerti in abbonamento, in modo simile ai modelli SaaS.
- Flessibilità per i clienti: Questo permette alle aziende di accedere ai servizi di consulenza su richiesta, senza prendere impegni a lungo termine.
- Redditi ricorrenti per gli studi medici: questo offre agli studi una fonte di reddito stabile e una relazione a lungo termine con i clienti.
Listino prezzi dei consulenti: perché è fondamentale averne uno?
- Trasparenza: in questo modo i clienti hanno un’idea chiara dei costi associati a ciascun livello di competenza o servizio.
- Standardizzazione: questo facilita la definizione delle tariffe e garantisce un approccio coerente per tutti i clienti.
- Competitività: un’azienda ben consolidata può aiutare un’azienda a posizionarsi in modo vantaggioso sul mercato.
