Piloter une entreprise, c’est jongler entre croissance, recrutement et satisfaction client. Mais sans une vision claire de votre rentabilité, difficile d’optimiser vos marges.
Dans un marché ultra-compétitif, chaque point de marge compte. Alors, comment éviter l’érosion de vos bénéfices et maximiser votre rentabilité ?
Dans cet article, découvrez comment calculer vos marges… et surtout comment les augmenter.
Qu'est-ce que la marge d’une entreprise ?
La marge est généralement calculée ainsi : le bénéfice de votre entreprise (les revenus des clients moins tous vos coûts d’exploitation) divisé par les revenus (commissions, honoraires, primes et autres rémunérations).
Comment calculer facilement la marge de votre entreprise ?
En tant que chef d’entreprise, vous devez constamment faire face à des coûts imprévus et à des budgets changeants, de sorte que le calcul de vos marges peut être extrêmement difficile.
Vous vous souvenez de ce client qui a rapporté à votre agence 15 000 euros de bénéfices avec une marge de 25% ? Ajoutez à cela quelques retours et modifications de campagne de la part de ce même client et votre bénéfice tombe à 7000 euros.
Pour pouvoir prendre des décisions stratégiques (et tactiques) en connaissance de cause, vous devez d’abord connaître les marges réelles de votre entreprise.
Dans une enquête menée par The Wow Company pour le BenchPress 2021, seulement 80 % des agences ont déclaré avoir réalisé un bénéfice en 2020, tandis que 14 % ont enregistré une perte et 6 % ont atteint le seuil de rentabilité. Selon l’enquête de The Wow Company, les marges brutes moyennes étaient de 44 %, alors que les agences devraient viser une marge brute de 50 % ou plus.
Dans la même enquête, il est intéressant de constater que plus de 61 % des agences ont reçu un financement au cours de la même année. La gestion de ces revenus supplémentaires pose donc question.
La rentabilité est la pierre angulaire d'une agence durable. Quels que soient les projets que vous avez pour votre avenir, vous n'irez pas très loin si vous ne gagnez pas d'argent. Pour avoir une idée de ce que doivent être vos marges, vous devez saisir toutes vos dépenses dans votre outil de gestion : frais de personnel, frais généraux et toutes les dépenses supplémentaires que votre entreprise génère.
Jetons un oeil sur ces dépenses :
1. Frais de personnel (salaires et autres)
Saisir les coûts de vos employés dans Furious est l’une des premières et plus importantes étapes pour obtenir une image claire de votre rentabilité. En ajoutant leur nombre d’heures de travail par semaine et leur salaire mensuel, vous obtiendrez une estimation de leur coût horaire. et in fine leur CJM.
2. Les freelances
Lorsque votre agence décroche un nouveau contrat et que vous n’avez pas assez de ressources internes pour couvrir la charge, vous faites appel à vos freelances. Furious comptabilise l’ensemble des achats liés à vos projets.
3. Frais généraux
Les frais généraux ne se limitent pas aux dépenses fixes et variables de votre entreprise. Dans le secteur des services, ils englobent aussi tous les coûts non facturables, tels que :
- Les salaires des RH
- La rémunération des office managers (indispensables)
- Les budgets dédiés au marketing, au SEO ou aux projets internes
- La comptabilité
- Les frais liés à l’avant-vente
4. Toute dépense supplémentaire
Votre séjour à Cannes ou votre participation à un salon, en tant que dépenses liées à la communication de votre entreprise, s’ajoutent aux autres frais.
Une fois tous vos coûts intégrés dans votre outil de gestion ou ERP, l’enjeu est de fixer des tarifs qui non seulement les couvrent, mais garantissent aussi votre rentabilité.
Pourquoi analyser vos coûts en détail ?
Pourquoi ne pas utiliser un tableur ?
Vous pourriez penser qu’un tableur fait l’affaire : vous saisissez vos budgets d’un côté, vos coûts de l’autre, appliquez quelques formules… et voilà, une vision “théorique” de votre rentabilité.
Mais en réalité, il suffit de quelques imprévus pour tout fausser : un projet qui prend plus de temps que prévu, un achat non anticipé, des frais généraux qui augmentent (merci la fuite des WC), une avant-vente sur-investie mais perdue… Résultat ? Vous jonglez avec des dépenses supplémentaires, en oubliez certaines, sous-estimez d’autres (sans parler des écarts de CJM entre vos nouveaux directeurs de clientèle).
Et pendant ce temps, votre marge fond… sans que vous ne vous en rendiez compte à temps.
Plutôt que de subir ces écarts, pourquoi ne pas adopter un outil qui vous donne une vision précise de votre rentabilité, client par client, projet par projet ? Un système qui intègre toutes vos dépenses, vos frais généraux et coûts supplémentaires, tout en générant des rapports en temps réel pour vous aider à prendre les bonnes décisions.
Plus qu’une simple formalité comptable, cette analyse est un véritable levier stratégique pour votre rentabilité. Voici pourquoi elle est incontournable :
Une vision claire de votre activité : En décomposant chaque coût, vous identifiez précisément où va votre argent et quels postes pèsent le plus sur vos finances. Cette transparence vous aide à mieux comprendre vos priorités budgétaires et à ajuster vos choix stratégiques.
Une optimisation des ressources : En repérant les dépenses excessives ou superflues, vous pouvez allouer vos ressources de manière plus efficace. L’objectif ? Maximiser votre retour sur investissement en concentrant vos efforts sur ce qui apporte réellement de la valeur.
Une stratégie de tarification plus pertinente : Connaître vos coûts dans le détail vous permet d’établir une grille tarifaire cohérente et rentable. En alignant vos prix sur vos charges réelles, vous garantissez la couverture de vos dépenses tout en optimisant vos marges.
Une prévention des pertes : Une surveillance rigoureuse de vos coûts vous aide à détecter rapidement les inefficacités financières et à prendre les mesures nécessaires avant qu’elles n’affectent votre rentabilité.
Des décisions stratégiques éclairées : Avec une compréhension fine de vos finances, vous pouvez investir en toute confiance, que ce soit dans de nouvelles technologies, dans le recrutement ou dans le développement de votre activité.
En bref, une gestion rigoureuse des coûts, c’est une entreprise plus performante et plus résiliente face aux défis du marché.
“Utilisant une interface et UX très conviviales et efficaces, Furious se révèle être un outil d’une puissance redoutable, créatif et innovant. Il nous permet après seulement un mois et demi d’avoir enfin une vision claire et agréable de tous les aspects de l’activité de mon entreprise.
Le pilotage devient réellement un plaisir quels que soient les postes et l’ensemble de l’équipe s’est approprié l’application rapidement et avec enthousiasme.”
Comment maximiser le temps facturable pour augmenter vos marges ?
Pour fixer des tarifs rentables, une question essentielle se pose : quel est le taux d’occupation réel de votre entreprise ?
Vous utilisez peut-être déjà des outils pour croiser les données, ou au contraire, vous manquez totalement de visibilité. Il n’existe pas de méthode unique pour mesurer ce taux, mais un point clé demeure : suivre précisément le temps de travail de vos collaborateurs, qu’il soit facturable ou non. Un bon suivi vous permet d’optimiser la charge de travail et de mieux anticiper vos ressources.
En moyenne, un salarié en société de services travaille environ 120 heures par mois, soit 1 440 heures par an (en tenant compte des congés et absences). Un taux d’occupation annuel de 75 % est généralement considéré comme un bon équilibre.
Voici d’ailleurs nos meilleurs tips pour suivre le temps de travail efficacement
Une fois que vous avez une vision claire de votre taux d’occupation et de vos dépenses, il est temps d’appliquer une formule simple et efficace pour déterminer vos tarifs :
Calculez le coût annuel d’un salarié :
- Prenez son salaire mensuel brut.
- Multipliez-le par 12 mois.
- Multipliez ce total par 3 pour couvrir les charges et assurer une marge.
Déterminez le taux horaire facturable :
- Divisez ce coût annuel par le nombre d’heures de travail effectif sur l’année (environ 1 440 heures pour une base de 40h/semaine).
Ce calcul vous donne le taux horaire minimum à facturer pour garantir la rentabilité de votre agence.
Utiliser un seul outil pour accroître l'efficacité et la marge
Le fait de retrouver au même endroit, dans un espace fiable et sécurisé, toutes vos données financières, vos opportunités, vos budgets et la communication sur les projets vous aide à augmenter les marges de profit de l’entreprise en réduisant la quantité de temps qui est généralement perdue :
- Une communication non consolidée concernant les projets et les tâches à travers plusieurs outils.
- Des données de planification des ressources dans 2 ou 3 systèmes différents
- Les informations financières dans plusieurs endroits
- Le travail administratif lié à la facturation et à la paie sur différentes plateformes.
Les informations sur la rentabilité dans Furious incluent vos frais généraux, les CJM (Coût Journaliers Moyens) de vos collaborateurs et toutes les dépenses supplémentaires… le tout automatiquement et en temps réel grâce à une solution de gestion commerciale qui centralise ces données et vous permet d’optimiser vos décisions stratégiques !
Pourquoi la différenciation est-elle essentielle dans le paysage concurrentiel du conseil ?
Dans un monde où les informations sont à portée de main et où les compétences se multiplient, se démarquer devient une nécessité pour tout cabinet de conseil. Voici pourquoi la différenciation est primordiale :
- Saturation du marché : Avec un nombre croissant de cabinets de conseil, sans une proposition de valeur unique, vous risquez de vous noyer dans la masse.
- Attentes des clients : Les clients recherchent des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques, pas des solutions génériques. La différenciation vous permet d’offrir cette personnalisation.
- Valorisation de l’expertise : Se spécialiser dans un domaine ou adopter une approche unique met en valeur votre expertise et attire des clients recherchant précisément votre savoir-faire.
Les défis actuels du secteur du conseil
- Adaptation technologique : Dans cette ère numérique, les cabinets de conseil doivent se tenir à jour avec les dernières technologies pour rester compétitifs.
- Globalisation : Servir une clientèle mondiale nécessite une compréhension des marchés locaux et des défis culturels.
- Attentes changeantes : Avec l’évolution des entreprises et des industries, les cabinets doivent constamment ajuster leurs services pour répondre à de nouveaux besoins.
Comment nos conseils évoluent avec les besoins du marché ?
Nous nous adaptons en permanence aux transformations de l’industrie pour offrir des recommandations toujours pertinentes. Grâce à une veille active, nous restons à l’affût des tendances émergentes afin d’anticiper les évolutions du marché. La formation continue de notre équipe garantit que nos solutions restent à la pointe et répondent aux enjeux actuels. Enfin, en collaborant étroitement avec nos clients, nous comprenons leurs défis spécifiques et ajustons nos conseils pour maximiser leur impact.
Comment les cabinets de conseil établissent leurs tarifs ?
La tarification en conseil n’est pas une science exacte, mais résulte d’une combinaison de facteurs :
Comment se détermine le taux journalier d'un consultant ?
- Expérience et expertise : Plus un consultant est expérimenté, plus son taux sera élevé.
- Demande du marché : Dans des domaines très demandés, les taux peuvent être plus élevés.
- Coûts opérationnels : La structure de coûts d’un cabinet influence également le taux.
L'importance de l'analyse dans la fixation des prix
- Évaluation des coûts : Comprendre en détail les coûts permet de fixer des tarifs compétitifs tout en garantissant une marge bénéficiaire.
- Analyse concurrentielle : Connaître les tarifs des concurrents permet d’adopter une stratégie de tarification adaptée.
Comment la formule de tarification s'adapte-t-elle au niveau d'expertise ?
- Prestations spécialisées : Les services nécessitant une expertise particulière peuvent justifier des tarifs plus élevés.
- Valeur ajoutée : Plus un consultant apporte de valeur à un projet, plus il peut facturer.
- Retour sur investissement : Si un consultant peut démontrer qu’il apportera des bénéfices considérables à une entreprise, cela peut également influencer la tarification.
Quelle est la corrélation entre le taux brut et les bénéfices d'un cabinet ?
Le taux brut donne une idée de la marge brute générée par un cabinet par rapport à ses revenus totaux. Plus ce taux est élevé, plus la marge est importante. C’est un indicateur de la capacité du cabinet à gérer efficacement ses coûts. Alors, comment cela se rapporte-t-il aux bénéfices ?
- Efficacité opérationnelle : Un taux brut élevé signifie que le cabinet conserve une proportion plus importante de ses revenus après avoir couvert ses coûts directs. Cela peut se traduire par des bénéfices plus élevés si les coûts fixes sont bien gérés.
- Flexibilité financière : Un taux brut élevé offre une certaine marge de manœuvre pour couvrir d’autres dépenses, investir dans le développement ou gérer les périodes difficiles.
Analyse de l'EBITDA : Comment interpréter ces chiffres pour un cabinet de conseil ?
L’EBITDA (bénéfice avant intérêts, taxes, dépréciation et amortissement) est un indicateur de la performance opérationnelle d’un cabinet.
- Santé financière : Un EBITDA positif indique que le cabinet est rentable au niveau opérationnel, sans tenir compte des facteurs financiers et comptables.
- Comparaison sectorielle : Comparer l’EBITDA avec d’autres cabinets peut donner une idée de la performance relative du cabinet dans le secteur.
Taux de staffing : Comment cela impacte-t-il la rentabilité ?
Le taux de staffing fait référence à la proportion de consultants actuellement engagés dans des projets facturables.
- Maximisation des revenus : Plus le taux est élevé, plus le revenu généré est élevé.
- Gestion des coûts : Un taux faible peut indiquer un excédent de personnel, entraînant des coûts supplémentaires pour le cabinet.
L'évolution de la rémunération dans le conseil : Comment se démarquer ?
La rémunération en conseil a évolué au fil des ans, reflétant les changements du secteur et la concurrence accrue.
Les tendances actuelles en matière de rémunération des consultants.
- Rémunération basée sur la performance : De nombreux cabinets adoptent des modèles de rémunération basés sur la performance pour attirer et retenir les meilleurs talents.
- Avantages non financiers : Les avantages tels que la flexibilité, la formation et le bien-être jouent un rôle croissant dans les packages de rémunération.
Consulting as a Service (CAAS) : L'avenir du conseil ?
Le CAAS est une approche où les services de conseil sont offerts sur une base d’abonnement, similaire aux modèles SaaS.
- Flexibilité pour les clients : Cela permet aux entreprises d’accéder à des services de conseil à la demande, sans s’engager à long terme.
- Revenus récurrents pour les cabinets : Cela offre aux cabinets une source stable de revenus et une relation à long terme avec les clients.
Grille tarif consultant : pourquoi est-ce crucial d'en avoir une ?
- Transparence : Cela donne aux clients une idée claire des coûts associés à chaque niveau d’expertise ou service.
- Standardisation : Cela facilite la fixation des tarifs et garantit une approche cohérente pour tous les clients.
- Compétitivité : Une grille tarifaire bien établie peut aider un cabinet à se positionner avantageusement sur le marché.
